17. FOGÁS · ADATOK
17
Két pecsét a jutalomig: a „mindjárt megvan” pillanat
A jutalomhoz közel a vendég gyorsabban jön vissza – ha tudja, milyen közel van.
Miért működik
Minél közelebb a cél, annál nagyobb a lendület: ez nem érzés, hanem mért viselkedés. Egy ismert kávézós kísérletben a pecsétgyűjtő vendégek a jutalomhoz közeledve egyre rövidebb időközönként tértek vissza – a 8. és 10. pecsét között gyorsabban, mint az 1. és 3. között. A kártya azért működik, mert a haladás látszik; a te dolgod, hogy a vendég a 8/10-et észrevegye.
Forrás: Kivetz, Urminsky és Zheng, Journal of Marketing Research, 2006. A „célgradiens” hatás: a jutalomhoz közeledve rövidül a két látogatás közötti idő.
Hogyan csináld
- 1A pénztáros mondja kiA beolvasáskor látja a pecsétszámot. 8/10-nél: „még kettő, és jár az ingyen kávé.” 9/10-nél: „a következő már a tiéd.” Ez egy fél mondat, és ez a legerősebb visszahívás, amit ismerünk.
- 2A pecsét-push már mondjaMinden pecsét után a vendég push-t kap a számmal (pl. „8/10”). A kártyán a „Következő jutalom” mező is mutatja, mennyi van hátra. Ezt nem kell beállítanod – csak tudd, hogy a vendég látja.
- 3Egyéni push a beragadtaknakA kártyás vendégek listájában látod, kinek 8–9 pecsétje van, és mikor járt utoljára. Aki két hete nem jött: Admin → Push küldés → egy vendégnek (e-mail-cím alapján): „Egy pecséted hiányzik az ingyen kávéhoz – ezen a héten várunk.”
Amit a pénztáros mond
„Még kettő, és jár az ingyen kávé.”
Ezt nézd a kimutatásban
A beváltások száma a 8+ pecsétes kártyákhoz képest. Ha sok kártya áll 8–9-en hetek óta, a vendégek nem tudják, milyen közel vannak – vagy a jutalom nem elég vonzó (1. lépés az indulásnál: legyen konkrét).
Amit kerülj
- Ne nyomaszd: „már csak kettő, siess!” – az elutasítást szül. Egy tény, egy mosoly.
- Ne állítsd a küszöböt 15-re, hogy „többet költsenek” – a lendület 10-nél belátható, 15-nél nem indul be.
- Ne felejtsd el a beváltás pillanatát – arról szól a következő fogás.